Telesales – bán hàng qua điện thoại nghe có vẻ dễ nhưng không hề dễ chút nào . Để đưa khách hàng đến quyết định mua cuối cùng là cả một nghệ thuật . ATPsoftware xin giới thiệu cho bạn 3 phương pháp Telesales hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay.
Khi nhắc đến phương pháp Telesales, có rất nhiều quan điểm khác nhau, thậm chí trái chiều về việc phương pháp nào là hiệu quả. Để đưa được khách hàng đi đến quyết định cuối cùng thật sự không dễ và các chuyên gia cũng như những người làm nghề đang hàng ngày trăn trở để nghĩ ra những phương pháp mới hiệu quả hơn.
Điều may mắn là vẫn có những phương pháp, những nguyên tắc dù phổ biến, được sử dụng thường xuyên nhưng vẫn đem lại hiệu quả cuối cùng hết sức khả quan so với các phương pháp khác.
1. Phương pháp chốt sales kiểu truyền thống
Gồm 2 phương pháp là “Giới hạn cơ hội” và “Tổng kết lại lợi ích”
Giới hạn cơ hội:
Nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một lời đề nghị thực sự hấp dẫn với một loạt những ưu đãi đặc biệt đánh thẳng vào các nhu cầu ẩn sâu của khách hàng như:
– “Đây là sản phẩm cuối cùng được bán với giá ưu đãi lớn như vậy.”
– “Chúng tôi khuyến mãi tới 20% cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay.”
– “Nếu anh đăng ký mua ngay, tôi có thể tiến hành triển khai luôn trong ngày.”
– …
Phương pháp này có liên quan mật thiết đến một số yếu tố tâm lý giúp thúc đẩy khách hàng ra quyết định. Nó tạo ra cảm giác khẩn cấp cho khách hàng (sợ mất mát, thiệt thòi), cảm xúc này khi đủ mạnh giúp họ vượt qua tính trì hoãn và ngại ra quyết định của họ để chính thức xác nhận mua hàng.
Tổng kết lại lợi ích:
Nhân viên bán hàng nhắc lại về những sản phẩm khách hàng đang chú ý tới, nhấn mạnh vào các giá trị và lợi ích nổi bật để kích thích khách hàng ra quyết định mua.
Ví dụ:
“Khóa học về bán hàng của chúng tôi được đào tạo bởi những chuyên gia đã có kinh nghiệm trong những tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong 10 năm qua. Họ sẽ chịu trách nhiệm đào tạo cho doanh nghiệp của anh từ lý thuyết đến thực hành trực tiếp ngay tại chỗ. Ngoài ra anh còn được tặng miễn phí gói tư vấn miễn phí về triển khai cũng như quản lý đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp trong vòng 1 năm liền. Hiện tại chúng tôi có lớp khai giảng vào tháng 11 và tháng 12, anh muốn đăng ký lớp nào?”
Những thông tin trên đã được nhắc đến đâu đó trước khi nhân viên bán hàng tiến hành chốt đơn hàng. Nhưng bằng cách liệt kê lại hàng loạt những lợi ích như vậy, khách hàng sẽ có cảm giác ấn tượng về những lợi ích to lớn mà mình nhận được khi mua hàng. Suy cho cùng thì điều quan trọng hàng đầu để chốt được đơn hàng vẫn là giúp khách hàng hình dung được đầy đủ lợi ích mà họ sẽ nhận được.
2. Phương pháp Telesales hiện đại
Phương pháp Telesales hiện đại chuyển hướng sự chú ý từ việc tập trung vào những đòn tâm lý kích thích khách hàng ra quyết định (thường ở điểm cuối cuộc gọi) sang việc thuyết phục họ theo một quy trình dài hơi hơn. Những quy trình được đưa ra hướng vào việc đạt được nhiều sự đồng thuận từ phía khách hàng trong suốt cuộc gọi. Về cơ bản có 2 nguyên tắc:
– Khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng.
– Truyền đạt một cách hiệu quả những ưu điểm của sản phẩm, đưa ra những sản phẩm, giải pháp phù hợp với vấn đề hoặc nhu cầu của khách hàng.
Nếu cả 2 điều trên đều đã đạt được, nhân viên bán hàng không cần những thủ thuật tâm lý quá phức tạp nữa. Họ nên đưa ra lời đề nghị trực tiếp cho khách hàng mà không cần vòng vo nữa.
3. Đặt câu hỏi
Phương pháp Telesales này cho rằng, để đạt được 2 mục tiêu trên, điều bắt buộc là bạn phải đặt được những câu hỏi đúng. Bạn cần đặt mục tiêu bán hàng là mục tiêu cao nhất, và tìm cách đạt được chúng thông qua hàng loạt các câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng để dẫn dắt tâm lý khách hàng đồng thời vượt qua các tình huống từ chối hiệu quả.
Một nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể vừa khám phá nhu cầu khách hàng, vừa có thể chốt được đơn hàng bằng cách đặt câu hỏi như sau:
– “Anh có thấy sản phẩm của chúng tôi thỏa mãn những yêu cầu/vấn đề của anh không?”
Nếu họ không đồng ý, bạn biết rằng nhu cầu của họ không phải như bạn nghĩ, và có thể tiếp tục khai thác sâu hơn để giới thiệu những sản phẩm khác. Nếu họ đồng tình, bước tiếp theo sẽ là giúp họ thanh toán.
Một ví dụ khác có thể là:
– “Vậy anh thấy còn vấn đề gì băn khoăn về sản phẩm chúng tôi đưa ra không?”
Những câu hỏi này đem lại lợi ích rất lớn cho người bán hàng. Hoặc chúng sẽ giúp bạn có nhiều thông tin hơn, hoặc nó sẽ giúp bạn chốt được đơn hàng nhanh chóng hơn. Kết quả luôn luôn là có lợi cho cả đôi bên.
