Tâm lý khách hàng là gì là một trong những từ khóa được gg search nhiều nhất về chủ đề tâm lý khách hàng là gì. Trong bài viết này, livestream.vn sẽ viết bài viết tâm lý khách hàng là gì? Tại sao có tâm lý khách hàng?
Tâm lý khách hàng là gì? Tại sao có tâm lý khách hàng?
Chúng ta vẫn thường nghe nguyên tắc mua bán “Bán nhiều với giá rẻ”, và nguyên tắc này được áp dụng rất phổ biến. Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho rằng như thế – họ cho rằng nên “Bán nhiều với giá cao”.
Chuyện kể rằng, một cửa tiệm quần áo nọ do ông Ruth kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một Tp to của Mỹ. shop k rộng lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên tạo dựng những mẫu mã quần áo bò độc quyền cho cửa hàng với nhiều kỳ vọng sẽ hấp dẫn được lượng lớn người mua.
Ông vấn đề giá bán 100 đô la cho mỗi chiếc – với giá này ông chỉ lãi rất ít. Ông nghĩ bụng với mẫu mã đẹp, nhà thiết kế có tiếng lại có giá thấp như thế này hiển nhiên sẽ bán được rất nhiều hàng. Tuy nhiên, cửa hàng xây dựng ra cả tháng cũng chỉ có vài khách.
Thất vọng, ông Ruth quyết định đề giá bán giảm, còn 80 đô la – luôn luôn chẳng mấy người mua hứng thú ghé shop ông. Một tuần tiếp diễn tình hình vẫn thế, ông quyết định bán lỗ – 60 đô la để quyến rũ khách hàng. Tuy vậy, lượng khách hàng vào cửa hàng cũng chẳng gia tăng được bao nhiêu.
Nếu quá đủ rẻ để ai cũng sử dụng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những khách hàng hiệu – là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác.
Một ngày, trong lúc đang ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa tiệm. Đây là một nhà kinh doanh Do Thái. Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: “Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi”. Nói rồi, ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: “Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần áo bò do nhà xây dựng nổi tiếng không gian. Giá 400 đô la mỗi chiếc”. Chiếc bảng được treo lên ngoài shop.
Ông chủ Ruth lo lắng giật mình. Giá lỗ còn chưa bán được hàng, thì giá trên trời này lấy đâu ra khách. Tuy nhiên, hiệu quả thật k ngờ. Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa tiệm đông đúc không giống thường, lượng hàng bán ra ngày càng to, gấp chục lần lượng đồ ông bán được cả tháng qua.
tại sao bán rẻ ít khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu của khách hàng. Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì k thể có giá thấp, dù đó là giá shop chấp nhận bán ra để hút khách. Những người thích tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá to cho những mặt hàng hiệu. Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với ý thức “hàng nhái, hàng dởm” dù đó hoàn toàn là “hàng xịn”.
Người Do Thái thường cho rằng, trong mua bán nguyên do k áp dụng phương pháp mua bán linh hoạt, dùng thượng sách mà lại sử dụng phương án hạ sách? Thượng sách bán một món hàng lãi bằng 3 món hàng thì sao không áp dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định thị trường, k tràn lan làm bão hòa đối tượng. Nếu quá đủ rẻ để ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những khách hàng hiệu – là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác.
Lại một câu chuyện về buôn bán – câu chuyện về người bán sữa bò chắc ai cũng đang từng xem qua. Chuyện đại ý rằng, có một người chuyên đi bán sữa rong mỗi sáng ở thị trấn nọ. Một lần, có vị khách đi ngang, gặp người bán hàng rong vừa mới bán sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá.
Người buôn bán rong trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.
Người khách k nói gì, mau tay lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong: “Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đang mua được 3 chai sữa!”
Người bán hàng rong k nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! Từ khi áp dụng giải pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình vừa mới bán được 3 chai sữa”.
kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu sử dụng, từ đó sáng tạo cho mình cách thức click thích tiêu thụ mới lạ.
kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng. hình bản quyền bởi StockUnlimited.
Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều người sẽ phản bác lại câu chuyện được cho là một trong những bài học cho dân sale này. Nhiều người cho rằng rất ít người “rảnh rỗi” để bỏ ra 3 lần, mỗi lần 3 đồng để mua 3 chai sữa rồi đắc ý cười như người khách kia.
Dẫu biết đây cũng chỉ là một gợi ý cho một phong cách thức bán hàng, nhưng tất nhiên nhiều người sẽ bảo rằng, khách hàng, khi muốn mua 3 chai sẽ “trả giá” 3 chai 9 đồng cho người bán cho nhanh, và dù gì người bán cũng vừa mới muốn thu về được khoảng giá này nên chắc chắn sẽ gật đầu.
Song, nếu người kinh doanh đổi không giống một tí. Chẳng hạn, một người kinh doanh rong khác mời gọi một món sữa khác với cách thức hoàn toàn khác: Mua sữa đi ạ, mỗi chai 3 đồng, 2 chai lấy 5 đồng ạ.
Như vậy, để “tiết kiệm” một ít, để được hưởng “khuyến mãi”, người mua sẽ lấy 2 chai. Và với người có nhu cầu mua 3 chai, sẽ “bỏ thêm tí” để lấy thành 4 chai. Như vậy, với 4 chai sữa, khách hàng bớt đi được 2 đồng, người kinh doanh cũng thu được số tài nguyên mong đợi, nhưng có thêm lợi thế bán được nhiều hàng, tạo được niềm vui cho người mua, lãi to hơn cho mình. Và, có khi chính vị khách này về nhà kể lại với bà hàng xóm, k lâu sau bà hàng xóm cũng sẽ ra xách về mấy chai sữa cho bọn trẻ nhà bà…
Nghệ thuật buôn bán là đánh động tâm lý người mua. Là một khách hàng, tâm lý được khuyến mại, khuyến mại… luôn click thích nhu cầu người mua. Nắm bắt tâm lý này, những nhà bán lẻ thường xuyên có những món hàng khuyến mãi đính kèm với những người mua lựa chọn lô hàng tỉ lệ to hơn.
Người kinh doanh thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý người mua, dựng lại trước hết là có khách rồi mới sinh lãi – điều quan trọng là đặt mình vào vị trí khách hàng.
Một gợi ý dễ dàng, trên các kệ hàng trong các siêu thị, các doanh nghiệp click thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng bằng phương thức khuyến mãi sản phẩm: Mua 2 lốc sữa được tặng 1 hộp bé đi kèm, mua 2 can dầu được tặng 1 chai nhỏ đi kèm, mua 1 thùng mì tôm được tặng thêm 2 gói…
Tích tiểu thành đại, hàng vốn ít thường tỷ lệ lãi lớn cũng là một trong những cách buôn bán mà các nhà bán hàng thường làm.
Chị H, chủ một cửa hàng mua bán vật liệu tạo dựng to tiết lộ. Hầu hết các khách, khi đi mua hàng luôn hỏi giá những mặt hàng có giá trị lớn để đi so sánh với các nơi rồi quyết định sẽ mua hàng ở đâu. Do vậy, nắm bắt được điều này, cửa hàng của chị luôn đông khách.
Chị H. Cũng nhiệt tình lấy ví dụ rằng, khách A đã hoàn thiện nhà, đi tham khảo giá các loại ống nước sẵn sàng lắp cho công trình vệ sinh trong nhà. Anh hỏi kỹ từng loại ống, dày, mỏng lớn bé các loại. Vì nhà khá to, anh bảo chắc cũng gần trăm ống các loại. Anh ghi chép tỉ mỉ, so sánh với bảng giá anh từng hỏi các cửa tiệm khác và thấy giá của chị rẻ hơn được một vài ngàn mỗi ống.
Chị vui vẻ: “Chỗ em bán hàng lấy số lượng sử dụng lời thôi anh. Mỗi món một ít nhưng đông khách sẽ được nhiều. k lãi nhiều đâu anh”. Anh A vui vẻ, hẹn chị ngày mai sẽ lên mục lục những thứ cần lấy một lần.
Chị H tiết lộ thêm, thực sự, nếu trừ thêm các lượng tiền, của hàng của chị sẽ hầu như k có lãi, hoặc lãi rất ít cho mỗi ống nước bán ra. Chị giải thích, “mỗi ống này có giá dăm ba chục ngàn đến mấy trăm ngàn. Và để bán được hàng, chị chỉ “dám” lãi mỗi hàng hóa một vài ngàn.
Song chị H. Cũng giải thích khách hàng thường chỉ chú trọng so sánh đến những sản phẩm có giá trị to, chứ hầu như k bao giờ dò hỏi chi phí những phụ kiện nhỏ đi kèm – “và đây là lãi của chúng tôi” – chị kết luận.
Nghệ thuật kinh doanh là đánh động tâm lý người mua. ảnh bản quyền bởi StockUnlimited.
Chị H. giải thích thêm, với mỗi người mua, để hoàn thiện công trình đường nước trong nhà chẳn hạn, thì những hàng hóa đi kèm mới có tỉ lệ to. Mỗi nhà như thế cần mua hàng trăm, thậm chí gần ngàn cái phụ kiện lớn nhỏ các loại. Những phụ kiện này vốn chị bỏ ra rất ít, nên tỷ lệ lãi rất cao.
gợi ý, chị H. cho biết, với mỗi cái T, cút các loại để phân nhánh, bẻ góc đường ống nước, có giá có khi một vài ngàn đến mấy chục ngàn, người mua sẽ không có khi nào căn ke so sánh. Mình chỉ cần bán bằng giá mặt bằng chung là đang có khoản lãi rất to. Chị cũng giải thích, những món hàng này giá càng nhỏ thì tỷ lệ lãi càng cao. Và đáng chú ý, lượng phụ kiện nhỏ bán ra có khi nào cũng nhiều hơn các loại lớn do đặc thù của đường nước trong mỗi nhà.
Bỏ đi cái lợi trước mắt, target vào tâm lý để lôi kéo người mua và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm hiện cũng là những chiêu thức kinh doanh mà nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Bạn đi mua một cái điều hòa chẳng hạn, bạn có thể check giá ở một vài TTTM lớn, có khi “rẻ” được dăm chục đến vài trăm ngàn đã sử dụng cho bạn rất vui. Vui, vì thời công nghệ, bạn hoàn toàn k phải chạy hết trung tâm này đến trung tâm không giống để check giá, mà chỉ cần mấy cú kích chuột bạn vừa mới đủ nội lực so sánh giá sản phẩm tại mấy TTTM to có tiếng.
Bỏ đi cái lợi trước mắt, target vào tâm lý để lôi kéo người mua và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Vui nữa là, bạn cũng k cần phải chạy mấy km hay hàng tá km đến đó nhập hàng, mà chỉ cần mấy cú nhấp chuột, bạn cũng vừa mới hoàn toàn đủ nội lực đặt mua món hàng ưng ý mà k cần phải so đo đường xa đường gần khi so sánh giá.
Thế nhưng, bạn bạn chẳng có khi nào nghĩ rằng, khi mình so đo tính toán một vài trăm ngàn giá bán, trong khi đó, sự chênh lệch của các món hàng đính kèm lại đến ba, bốn, thậm chí dăm trăm ngàn thì bạn lại không hề biết.
Mỗi bộ điều hòa bạn mua tại TTTM đều chưa có “file đính kèm” là các đoạn ống dẫn, là các dây đồng nối với đầu chờ sẵn của nhà bạn. Và, đây là một trong những “sản phẩm đính kèm” sinh lợi cho doanh nghiệp mà bạn không thể, cũng không định giá trước được. lý do, dù bạn có nhớ để hỏi trước, thì nhân viên kỹ thuật cũng chỉ đủ sức trả lời: Tùy thuộc vào vị trí nhà bạn lắp mới biết hết bao nhiêu mét dây. Và bạn phải bỏ thêm một, vài triệu cho những “phụ kiện” này với mỗi bộ điều hòa là bình thường.
Người bán hàng giỏi luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết là có khách rồi mới sinh lãi – điều cần thiết là đặt mình vào vị trí khách hàng. Với người mua, mua sắm giỏi cũng là một trong những “tiêu chí” cần áp dụng trong mỗi trường hợp.
Nguồn: https://www.brandsvietnam.com/
